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销售话术 ， 遵从人的心理 ， 套路总是“坏坏”的 ， 结果总是“爽爽”的 。
对于卖家来说 ， 用好了话术 ， 销售可给客户带来“美好”感受 ， 让顾客快速下单 ， 下次还来 。
对于买家来说 ， 能识别话术 ， 购物则会更加理性 ， 并且可能不会买错 。
其实 ， 人在做决策时的非理性程度 ， 往往大到你无法想象 ， 买卖双方的博弈 ， 就是一次理性与非理性的相互颠覆 。
好 ， 废话少说 ， 直接来干货 。
加价：平滑过渡法
问题：原材料上涨 ， 产品需要提价保持利润率 。如何提价抚慰老客户？
错误姿势：直接加价 ， 将提高的价格告知客户 。
正确姿势：发函 ， 告知客户成本上涨超10% ， 但为了维护我们长期合作客户的利益 ， 我们在一个月内保持原价不变 ， 一个月后我们还会替客户承担5%的涨幅 。
话术解读：直接加价 ， 让客户产生“失去”心里；发函给一个过渡期 ， 将“损失”由自己先承担 ， 逐步过度 ， 让客户在“得到”中 ， 平滑过渡到新的价格体系下 ， 将提价产生的摩擦降低到0 。
多卖：需求前置法
问题：卖豆浆、油条、包子、稀饭与茶叶蛋等早餐 。如何多卖茶叶蛋？
错误姿势：客人买了豆浆油条 ， 追问客人：再要一个茶叶蛋吗？客人可能顺嘴就是：不要 。
正确姿势：客人买了豆浆油条 ， 追问客人：再要一个还是两个茶叶蛋？客人可能顺嘴就是：1个 。
话术解读：第一种问法 ， 给客人的感受是你在兜售 ， 凡兜售 ， 必反感；第二种问法 ， 将“客人需要”作为前置条件隐藏 ， 剩下个数量问题 ， 大量客人心理上会顺势将决策从买不买变成了买多少的下一个阶段 ， 成交效果会更好 。
充值：免单勾引法
问题：店面做会员促销 ， 充值3000送300元 ， 服务员如何做才可吸引客人充值？
错误姿势：“先生 ， 我们店面对会员推出充值优惠活动 ， 冲3000元送300元 ， 你参加吗？”
正确姿势：加入顾客今天消费了三百元 ， 那么服务员可以这么说：“先生 ， 我们今天有个立减300的活动 ， 你要了解一下吗？”客人一般都会想要了解 ， 然后继续：“你只要充值3000元 ， 今天的消费就可免单 。”一般顾客 ， 会毫不犹豫：好 。
话术解读：促销过程中 ， 直接售卖 ， 会让客户心理将焦点集中在3000元这个数据上 ， 送300元 ， 瞬间就可以算出来 ， 就是个九折 ， 九折没多大意思 ， 还让我下次丧失了选择去其他店的机会 。但是将客人的注意力集中在免单300上 ， 客人的心理就会产生出这次是吃霸王餐的感觉 ， 而忽略3000元的心理压力以及其他想法 ， 从而强烈地获得“划算”的感受 。事实上 ， 客人消费3000元金额 ， 店铺总体还是只打了个九折 ， 本质上并无不同 。
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