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中秋节礼品方案大全 中秋节礼品团购话术( 二 )

睿知经验知识


换新：小钱引流法
问题：一批新沙发到货 ， 用打折的方式只能吸引新房客户 ， 家里有沙发的除非必须换 ， 一般不会因为你打折就购买新沙发 。那么如何将新沙发卖给家有旧沙发的客户？
错误姿势：打折了 ， 我们是新款 ， 放客厅里效果肯定会比你现在的旧沙发好 ， 买个新款吧？
正确姿势：沙发以旧换新 ， 一律折现抵款 ， 上门搬运 。
话术解读：旧沙发再旧 ， 都会让客户感觉那是一笔不小的财产 ， 直接换的话 ， 不仅要再花钱 ， 还得将旧的扔掉 ， 这“两笔”钱相加 ， 感觉换沙发损失巨大 。以旧换新 ， 则将客户的旧沙发默认为有价值的物品 ， 并折价抵现 ， 并且还给搬运走 ， 从算账的角度 ， 客户感觉是在现在的价格上做减法 ， 感觉“花得值” ， 从而不需要进行损失规避 。其实后一种方式与一种方式相比 ， 就是将折扣这个让利换了一种说法 ， 本质上客户还是花了一样多的钱 。但用小钱引流的方式促销 ， 效果要好得多 。
赠物：制造紧迫感
问题：进行产品促销 ， “买1箱产品送1套杯子” ， 效果一般 ， 如何将这种送东西的效果放大？
错误姿势：广告：“买1箱产品送1套杯子” 。
正确姿势：“买1箱产品送1套杯子 ， 只有10套”；或者“买1箱产品送1套杯子 ， 仅限中秋” 。
话术解读：“买1箱产品送1套杯子”并没有给客户带来“获得感” ， 反而让客户感觉你的东西不好卖 。加上时间或者数量限制 ， 客户会在这种“限制”中感受到这是在特定售卖环境下“多”出来的东西 ， 而不是随便赠送的 ， 会产生购买的紧迫感 ， 从而快速下单 。本质上 ， 给客户造成了一种规避损失的心理状态 ， 也就是 ， 不买就损失了一个杯子 。
定金：以大欺小法
问题：在朋友圈卖货 ， 要交定金的10%才发货 ， 但是很多人会质疑这可能是骗子 ， 如果不发货怎么办？
错误姿势：亲 ， 要交10%的定金才发货哦 。
正确姿势：亲 ， 放心就直接付全款下单 ， 不放心就预付10% ， 剩余的90%收到货再付 ， 两种方式 ， 随你选 。
话术解读：第一种给了客户去怀疑诚信的巨大空间 ， 第二种 ， 则是用“放心就直接全款下单”这个“大数据”来将“预付10%的定金”这个“小数据”比下去 ， 弱化了信任感判断对客户心理的干扰 。
砍价：顺势而上法
问题：如何在客户砍价时或者硬要商家赠送产品的时候 ， 说服客户购买？
错误姿势：少不了了 ， 你买5箱没有办法破格送你一箱啊 ， 我们已经是最低最低价了 。
正确姿势：你采购5箱要我送一箱 ， 送不出啊 ， 这样吧 ， 你买10箱我送一箱吧 。
话术解读：砍价的另外一种方式就是我买多少你送我多少 ， 以此降低单价 。那么在双方博弈时 ， 卖方完全拒绝则可能无法达成交易 ， 如果说服客人增加购买数量 ， 然后赠送 ， 则可以让客人“得到更多” ， 而卖方的则可以摊薄促销成本 。
配送：隐藏费用法
问题：卖家具怎么将配送费告诉顾客 ， 顾客不反感？

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