换新:小钱引流法
问题:一批新沙发到货 , 用打折的方式只能吸引新房客户 , 家里有沙发的除非必须换 , 一般不会因为你打折就购买新沙发 。那么如何将新沙发卖给家有旧沙发的客户?
错误姿势:打折了 , 我们是新款 , 放客厅里效果肯定会比你现在的旧沙发好 , 买个新款吧?
正确姿势:沙发以旧换新 , 一律折现抵款 , 上门搬运 。
话术解读:旧沙发再旧 , 都会让客户感觉那是一笔不小的财产 , 直接换的话 , 不仅要再花钱 , 还得将旧的扔掉 , 这“两笔”钱相加 , 感觉换沙发损失巨大 。以旧换新 , 则将客户的旧沙发默认为有价值的物品 , 并折价抵现 , 并且还给搬运走 , 从算账的角度 , 客户感觉是在现在的价格上做减法 , 感觉“花得值” , 从而不需要进行损失规避 。其实后一种方式与一种方式相比 , 就是将折扣这个让利换了一种说法 , 本质上客户还是花了一样多的钱 。但用小钱引流的方式促销 , 效果要好得多 。
赠物:制造紧迫感
问题:进行产品促销 , “买1箱产品送1套杯子” , 效果一般 , 如何将这种送东西的效果放大?
错误姿势:广告:“买1箱产品送1套杯子” 。
正确姿势:“买1箱产品送1套杯子 , 只有10套”;或者“买1箱产品送1套杯子 , 仅限中秋” 。
话术解读:“买1箱产品送1套杯子”并没有给客户带来“获得感” , 反而让客户感觉你的东西不好卖 。加上时间或者数量限制 , 客户会在这种“限制”中感受到这是在特定售卖环境下“多”出来的东西 , 而不是随便赠送的 , 会产生购买的紧迫感 , 从而快速下单 。本质上 , 给客户造成了一种规避损失的心理状态 , 也就是 , 不买就损失了一个杯子 。
定金:以大欺小法
问题:在朋友圈卖货 , 要交定金的10%才发货 , 但是很多人会质疑这可能是骗子 , 如果不发货怎么办?
错误姿势:亲 , 要交10%的定金才发货哦 。
正确姿势:亲 , 放心就直接付全款下单 , 不放心就预付10% , 剩余的90%收到货再付 , 两种方式 , 随你选 。
话术解读:第一种给了客户去怀疑诚信的巨大空间 , 第二种 , 则是用“放心就直接全款下单”这个“大数据”来将“预付10%的定金”这个“小数据”比下去 , 弱化了信任感判断对客户心理的干扰 。
砍价:顺势而上法
问题:如何在客户砍价时或者硬要商家赠送产品的时候 , 说服客户购买?
错误姿势:少不了了 , 你买5箱没有办法破格送你一箱啊 , 我们已经是最低最低价了 。
正确姿势:你采购5箱要我送一箱 , 送不出啊 , 这样吧 , 你买10箱我送一箱吧 。
话术解读:砍价的另外一种方式就是我买多少你送我多少 , 以此降低单价 。那么在双方博弈时 , 卖方完全拒绝则可能无法达成交易 , 如果说服客人增加购买数量 , 然后赠送 , 则可以让客人“得到更多” , 而卖方的则可以摊薄促销成本 。
配送:隐藏费用法
问题:卖家具怎么将配送费告诉顾客 , 顾客不反感?
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