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以终为始目标驱动看看你的目标是什么( 二 )

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公式五:GMV =点击UV *访问率*平均客单价
公式9:
这里有些人可能很蠢 。这些东西一直在做什么？
公式1用于根据背景掩埋数据计算在一定时间内已经产生的GMV 。埋藏的数据是我们在APP的服务端记录每个客户的消费记录，有多少人消费等等 。然后，我们可以通过公式1得到这段时间内发生的GMV 。
公式5和公式9进行了更详细的分解，用于指导我们的运营计划，有两个主要功能:
让我们通过一个实际的工作流程来了解这些知识点:
估计的KPI:
每个资源位的曝光都是可控的 ， 其中站外资源位一般是花钱买的 ， 站内资源位一般是公司申请的 。我们可以根据自己的预算和公司分配的资源数量来计算每个资源位的曝光度 。
每个资源比特的转换率通常相对稳定 。根据经验，我们可以用上一次在这个频道投放流量的转化率来计算 。这是因为每个渠道能接触到的人群在一定时期内是固定的，而你公司的品牌调性在短时间内是不会改变的，所以每个渠道能接触到的人群比例基本是固定的 。
购买率:这个指标也是利用历史数据计算出来的 。如果是活动KPI的计算，一般是根据今年和去年类似活动的购买率，再进行微调(考虑季节性因素和今年市场的走势，旺季会增加，淡季会减少，经济形势好的时候会增加，经济形势不好的时候会减少) 。如果是季度/年度KPI的计算，一般参考上季度/年度的数据(季节因素和经济形势)进行微调 。
客单价:与购买率相同，也是参考同类活动/去年、上季度/年的数据进行微调 。
利用上面的分析方法，我们可以得到每种资源的曝光量、转化率、访问购买率、客单价的预估值，带入公式9得到GMV的预估值，可以作为我们的KPI写入运营计划 。
有了KPI，接下来就是执行工作计划，实现KPI 。
计算实现GMV KPI所需的每个资源位的暴露量:
如果是我们自己预估的KPI，那么第一步就好办了 。就用我们在计算KPI时假设的每一个资源位的曝光量，按量购买或申请 ， 投放我们的广告 。
如果这个KPI是老板给的，而我们没有计算过程(可能老板也没有计算，就是应该这么多才合理，财务报表才会好看，投资者才会满意，股票才会持续上涨)，那么我们就需要用公式9，根据GMV的目标值(KPI)，计算出每个资源位的曝光量、转化率、面试率、客单价，从而得出最终的KPI 。
其实每个资源位的转化率、访问购买率、客单价都是比较稳定的 。最好参考估算KPI中的方法，用历史数据适当增减 。
这样 ， 公式9中的所有变量都是固定的 ， 除了每个资源位的暴露 。我们只需要选择合适的曝光组合，就可以建立方程，实现KPI 。
根据计算出的曝光量 ， 放入各个通道:
一般每周都要对工作进行总结和更新 。这时候就需要把本周的执行数据插入到Formula 9中，看看我们的曝光度是否达到了预期的水平 。我们假设的转化率、访问率、客单价与实际值的差距有多大？然后，我们使用本周的最新数据将其带入公式9 ， 并修正剩余工作量:
经过不断的修正 ， 我们会越来越接近最终的KPI:
当然 ， 最终可能实现 ， 也可能实现不了 。这是一门艺术 ， 永远无法完成成KPI 。一方面要看团队的能力；另一方面，也要看KPI是否合理 。
如果你让一个瘸子百米跑赢博尔特，篮球跑赢科比，这个目标是有问题的 。这里我的建议是，一切都要科学 。要从估算KPI的第一步开始，认真做好每一步的估算工作 。当然，老板野心大到非要有这个KPI不可 。想办法破肝 。
四 。GMV和实际交易量
做电商的朋友，尤其是电商平台上的朋友，一定会听说过一个名词:实际交易额，这个实际交易额比GMV(总交易额或成交额)差多了 。你是不是很迷茫，不知道发生了什么，觉得自己数学没学好？
别担心，这不是你的错 。这只是一个数字游戏 ， 一个用来吹牛和欺骗投资者的游戏 。
何必纠结两个指标呢？一个指标很容易计算 。闻起来不香吗？
其实这一切都是为了数据好看和时效性 。
你想 ， 淘宝双十一 ， GMV可能有1万亿 。但如果算上退款 ， 实际交易金额可能只有5000亿 。这两个数字之间的差别有点大 ， 不是吗？还是那个1万亿的数字好看又有面子 。更何况，要算实际交易金额，不用等人确认收货，还要7天无理由退款？
如果非要公布实际交易额的话 ， 就会出现尴尬的一幕:双十一后的11月18日，淘宝公布了双十一期间的实际交易额 。在这个大众记忆只有7天的时代，就是热饭凉了再冷冻给大家吃的节奏 。达不到控制活动节奏 ， 促进大家积极性的效果 。

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