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让客户跑不掉的18个方法 客户管理办法( 二 )

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当客户提出要求时 ， 也是处理公司与客户关系的重要时刻 。如果处理得好，客户会更容易信任公司 。所以，你一定要让客户在有问题的时候很容易联系到你 。他们给你打电话的次数越多，你就越有机会留住他们，让他们成为你的老客户 。
11.随身携带一个记事本 。
记下拜访的时间、地点和客户的姓名、头衔；写下客户需求；客户承诺做什么；下次访问的时间；包括我自己的工作总结和经验 ， 这绝对是销售人员良好的工作习惯 。还有一个好处就是，当你一边虔诚地听客户说话，一边做笔记的时候，你不仅可以鼓励客户多说自己的需求，还能在客户心中感受到被尊重 ， 你接下来的销售工作也不会一帆风顺 。
12.不要害怕说对不起 。
当客户说出他们的问题时，他们在等待一个清晰而人性化的回应，这表明你理解他们 。如果直接面对客户的投诉，最好先道歉 ， 如果要亲自道歉，就要更真诚一些 。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke这样说 。告诉他你理解他的不满，然后明确告诉他，你会尽一切努力帮助他 ， 直到他满意为止 。
13.不要缩小客户的问题范围 。
面对问题时，千万不要说“我根本没听说过”或者“这是第一次出现这种问题” 。这种处理方式只会对你的客户产生非常不好的影响，因为他不想知道以前是否发生过这种情况 。告诉他问题不严重，他一点也不生气 。它解决不了问题 。你知道，这只是个小问题 。“一点帮助都没有，还会损害公司形象 。
每个客户都希望得到你的关注和重视 。他们认为你的训练和经历只有一个目的:关注他，帮他解决问题，那为什么不给他看呢？
14.注重客户满意度 。
前纽约市长爱德华·科赫(EdKoch)经常在他的巡回演讲中问他遇到的选民，“你们觉得我怎么样？”他非常重视他们的回答 ， 以便更好地管理城市 。就像市长和他的选民一样，你要努力理解客户的潜意识反应，比如“我说的对你有利吗？”“这符合你的要求吗？”当然是“我还能为你做什么吗？”
15.跟踪问题，直到解决为止 。
如果你必须把一个客户送到另一个部门 ， 一定要给负责此事的同事打电话，同时给客户打电话确认问题已经解决 。问客户是否得到了满意的答复 ， 问他还需要什么帮助 。如果是，那就尽量满足他 。
16.不要自负 。
很自然:那些体育和电影明星可能有一天会消失，只是因为他们太自满了，你也一样 。你可能是你公司最优秀的销售人员，行政工作最有条理，但是你接触的客户不知道你的客户99%都会满意(他们根本不在乎)，他属于那1% 。对他来说，只有这个才是最重要的 。
7.付出，付出，再付出
在我们和客户的沟通中 ， 经常会有客户问送什么，怎么送 。客户的问答反映了客户自身的需求和喜好 。可见，一个好的开始就是给客户提供礼品 。送什么给客户？给予是一种服务，一种解释 ， 给客户一个他所关心的解释 。
所以，作为一个成功的销售人员，请记住永远不要向客户要求任何东西，哪怕是一个答案 。
千万不要先问顾客:“你需要什么？”
永远记住:付出，付出，再付出！而不是拿去！
18.谢谢，谢谢 ， 再次感谢 。
知道:怎么感谢客户都不为过 。不幸的是，像“谢谢”、“我的荣幸”或“请”这样的词在贸易中越来越少使用 。请尽可能多地使用这些词，并使“谢谢”成为你与客户打交道时最常用的词 。请真心实意的说，因为是客户 ， 是你，是我，还有其他人，才有了今天这份工作 。

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