定制家居经销商如何在电商大潮下刷出存在感 _经验知识

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继携手知名女星高圆圆直播、创造了销售额过亿的定制行业佳绩后，12月12日晚八点，我乐家居又将与“金句女王”马薇薇开“怼”直播大秀。
一如格力董明珠直播*销售破百亿给家电界带来的炸弹效应一样，不到3个月时间内运作2场明星直播，其在新零售上的的高举高打，令家居业界忽然对我乐家居这个原本在线上相对默默无闻的“后辈”开始刮目相看。

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(图：12月12日马薇薇空降我乐家居直播间)
不仅我乐家居，红星美凯龙、居然之家、欧派、索菲亚在线上的重磅布局，都让习惯“坐商”的经销商恍然惊觉：家居生态在变，新零售时代，“容不得半点的落后。”
经销商“存在感”面临挑战
回顾中国定制家居行业发展的上下20年时间，经销商用专业能力筛选产品、链接消费者，是厂家在区域市场的信誉抵押和品质保证，其重要性毋庸置疑。然而，近几年来，受线上电商冲击、多方渠道截留流量、动辄三五百平方店面租金拖累利润的背景下，提升店铺流量难、门店成交量低、线下运营成本居高不下，成为摆在传统家居门店面前的“三座大山” 。
“今天的营销玩法真的变了，不是客户越来越少，是我们无法再用过去的方法来解决今天的问题。”在我乐家居副总经理徐涛看来，对于传统家居行业而言，渠道为王的时代已经渐行渐远，流量成为销售的不二法宝，围绕流量目的开展的数字化、线上线下一体化的全渠道布局，才是致胜之道。
以双十一电商节为例，往年双十一基本是线下门店的“黑色星期一” 。尽管不少门店都建有消费者会员系统或区域社群互动系统，但互联网大潮下这些配置基本形同摆设，大多经销商和店长只能眼巴巴看着消费者流往电商，或者仅凭一纸促销单与消费者互动， *终造成“经销商吐血促销了但消费者就是不买账”的现象。
而今年，围绕10.31我乐家居&高圆圆的直播大秀，我乐门店提前半个月就开始主动营销客户，有明星参与、有直播触媒渠道的参与，言之有物，互动质量提高，用户的参与热情、活跃度和粘性明显增加。再加上直播时放出的定金翻倍、*惠送、爆品*、红包福利等促销，临门一脚大大地促动了原有蓄客的复购率和订单转化率。
在新客的引流方面，我乐家居联动线下千余家门店同步播放明星直播活动，到店客户可以随时打开手机参与淘宝直播互动，享受线上优惠、当地门店使用的便利。同时，在多地安排了购物中心大屏转播，全国共计2015块大屏接入直播信源，有效吸引信步闲逛的消费者参与直播选货，新客直接转为门店下单客户，缩短了获客流程。
数据显示，高圆圆空降我乐家居直播间的活动，夺得天猫双11活力装修榜、观看次数、成交单数、成交金额等七项*名，实时观看人次超过210万，既让消费者有更直观的体验感和参与感，又解决特殊时期门店客流稀少的问题，降低获客成本。*终，活动为我乐全国门店锁定预估成交额超1亿元，再造了家居直播佳话。

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(图：12月12日马薇薇空降我乐家居直播间)
深入来看，充分调动了经销商和门店导购的私域流量，多品类、多店铺、多平台、多渠道的全渠道营销战略，线上线上相互赋能，是我乐家居的明星直播得以实现流量转化的重要根基。
与其说是直播的胜利，不如说是线上线下融合共通的胜利。
数字化变革下的新零售重构
“用户在哪里，门店的沟通渠道、出货渠道就应该建到哪里。”我乐家居总经理汪春俊进一步分析，过去定制家居行业受制于“产品客单价高、服务链条长、重服务、更换频率低从而难以线上化”的传统思维，线上化的步伐明显慢于美妆、服饰等行业。但“思维是*的财富”，一些门店已经一改专重线下的思维，向线上线下一体化的新零售重磅布局，“迈出这一步，就已经是胜利的开始。”
毕竟，移动互联网时代，随着淘宝直播、抖音、快手的快速崛起，以短视频和直播为代表的视频内容形式更容易实现用户流量的集聚。家居终端要想成功转型升级，就必须打通线上线下。这是出路，更是势在必行。