投稿|JINS，眼镜界的优衣库如何炼成？投稿|消费

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图片来源@JINS官网

文 | BBB研究所，作者 | 银瀑布，编辑 | 吴怼怼

快时尚服饰节节败退，快时尚眼镜品牌却一路高歌。
这边「木九十」一年狂卖20亿，那边核心商圈也必现JINS的身影。
眼镜品牌能做得这么好，最主要的原因必然是来自于近视人群的增长。世卫组织2018年公布的研究报告显示，中国近视患者达6亿人，青少年近视率持续居世界第1位。
成年人用眼过度同样会近视，所以从学生的两年一换，到成年人的一年两换，眼镜行业的繁荣同样也有「消费习惯」的加持。不断提升的复购率，正在抬高眼镜行业的天花板。
01 新的战场对于打造眼镜王国的JINS来说，中国是一个足够让人兴奋的战场。
11年前，JINS进入中国大陆市场，随后进入中国台湾、美国、中国香港、菲律宾等国家和地区。
2011年对于JINS来说是一个重要的时间节点。当时的日本眼镜市场处于一种逐渐萎缩的状态：市场规模从2001年的6000亿日元缩减至4000亿日元，10年少了两千亿。此时的JINS决定把目标客户从「矫正视力」到「有眼睛的人」。
从2013年开始，JINS单店收入增长缓慢甚至下滑，公司利润率仅小幅上升。此后的几年，JINS的毛利率都稳定在75%左右，2020年毛利率小幅上升至77.5% 。

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在这其中，盈利的增长主要还是靠门店数量的扩张，从而打开新的商业空间。
截至2018年，JINS在日本本地开店增速放缓至6-8%，但在中国大陆的开店数量依然保持着25-30%的增长。截至2021年8月，JINS在日本本土有428家门店，中国大陆的眼镜店铺数量为170家，美国为5家，中国台湾为33家——中国无疑是JINS最大的海外市场。
除了开店速度之外，独特新颖的销售策划也助力了JINS在中国的布局。JINS会和一些大热IP推出联名款，比如纸胶带品牌MT、动画《海贼王》、《宝可梦》和《美少女战士》，以及女装品牌NICE CLAUP、earth music & ecology等等。
同时JINS也发力高端产品线J of JINS和帮助用户提高注意力的可穿戴眼镜JINS MEME 。J of JINS系列的的售价在1800-6800元人民币之间，眼镜全部由工人手工制成。
不同属性品牌的联名和更高技术含量的产品线，强化了眼镜的「饰品」属性，而弱化了其工具作用。
这种可应用于多场景的价值，则增加了消费者复购和为品牌溢价买账的意愿。
这就是眼镜的营销策略中，品牌们对于「定位」的拓展。
JINS要「把眼镜卖给不带眼镜的人」，通过研发防蓝光的JINS PC系列，把目标群体进一步定位到非近视群体。
所以在JINS的策略中，「快时尚」和「功能创新」是并驾齐驱的。一方面，创造眼镜的配镜文化，让每个顾客至少拥有2-3副眼镜；另一方面在功能创新上稳扎稳打，推出防蓝光、保湿、阻挡PM2.5和花粉等超微颗粒的功能性护目镜。
据JINS财报披露，目前JINS一般的营收都来自功能性眼镜的贡献，这之中要谈的，当然绕不开「镜片」。
02 错位的低成本JINS在各类的采访都提到，眼镜是日本设计、中国制造。而国内镜片的标配则由凯米代工，也有部分镜片生产商来自豪雅、明月镜片、苏明达等等。