“全国有近3000个县 。当我们深入到这3000个县，会发现这3000个县的需求是完全不同的，没有传统的解决方案(完全适用) 。”杜对说:
这意味着跨国药企开发基层市场相比一二线城市是“低效”的 。针对这一问题 ， 阿斯利康的解决方案是“平台战略” 。这种模式不仅仅针对县域市场，已经是阿斯利康中国市场的整体发展方向 。按照王乐妍的说法，“如果你只做自己的产品 ， 那么涨幅会很有限空” 。
“我们(县团队)一个代表手里有五到六个产品，而且是跨专业的 。我们不想做多个产品，因为患者和市场有这样的需求 。”杜对说:
基于平台战略，阿斯利康打造自己的“朋友圈” 。根据合作程度，阿斯利康的业务合作伙伴分为三类:部分合作伙伴为采购合作伙伴，如代理其他企业的基因诊断、结直肠癌筛查服务等；还有的是双方共同研发，共同积累数据，比如阿斯利康和潘婷做的肝癌筛查；还有一种合作，就是国内企业搭阿斯利康的便车走向国际市场 。
以癌症筛查为例 。阿斯利康与多家公司有合作 ， 如诺慧健康、爱德生物等 。王乐妍认为，“基层早筛查、早检查是关键，基层最需要、最缺乏这项技术” 。
早期癌症筛查项目有助于阿斯利康将患者留在县市场 。或许可以复制之前在雾化市场的成功:阿斯利康通过帮助县域医疗机构设立雾化室，培育县域呼吸产品市场，成为领头羊 。
当然 ， 这不是一日之功 。县域市场机遇与挑战并存 。认清市场现实，保持持续的热情 ， 是药企在基层市场成功的前提 。
“20年前的中国医药市场与全球市场相比，相当于目前的县域市场与中国市场相比 。”刘军认为，许多在中国医药市场取得巨大成功的外国公司都归功于他们20年前的战略眼光 。
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