3.我什么时候买？
由于客户对行业和产品不熟悉，在购买一些大件产品时，通常不会马上做出决定，而是要反复了解对方，三思而后行 。经过很多品牌、产品、对比，客户真的了解吗？答案并不完全正确，但是客户觉得他们理解，他们更多的是在寻找一种自我安慰 。
□实战案例
我在装修家的时候，去建材市场看瓷砖 。眼看到了中午吃饭时间，我沿着电梯溜达到了市场三楼，又溜达进了一家卖热水器的专卖店 。卖热水器的大姐看着我说:“小伙子，家里装修到什么阶段了？”当得知我今天来市场看瓷砖时，她立刻激动地说:“小伙子，你来找我是对的 。如果家里没有瓷砖 ， 你应该先买热水器 。”“为什么？”“因为热水器有两种控制方式 ， 一种是用遥控器 ， 一种是用线控盒 。家里最好不要装瓷砖 。我建议你先把热水器装好，这样可以把线控盒拿回去，让水电的师傅先把线控盒埋起来，这样既美观又方便 。”
在我们所有人的观念里，家装应该是最后一个订热水器的，但是销售人员让我先订热水器 ， 他说的都很有道理，你不能信 。对于家居建材产品的销售来说，客户买的越早 ， 钱就越多，我们成交的几率和销售的单笔价值就越大 。对于那些不急着买的客户，要尽量刺激客户提前购买，以防大睡 。
4.我在哪里购买它？
随着5G通信、人工智能(AI)、刷脸支付等各种新兴技术的出现 。，消费品和工业品的销售都发生了翻天覆地的变化 。全网营销渠道线上线下打通，客户如何方便购买？美团外卖、滴滴打车等各种新兴公司都成功捕捉到了客户的消费场景，在方便客户购买上做足了文章 。你多久没去买衣服了？你多久没站在路边伸手打车了？你多久没带一分钱出门了？别说买实体产品，就连服务产品都面临着客户从哪里买的问题 。
□实战案例
2018年7月9日，小米手机在港交所上市 。按照每股17港元的发行价计算，小米市值550亿美元，是仅次于阿里巴巴和脸书的全球第三大科技互联网公司 。雷军在创业的八年时间里 ， 用“专注、完美、口碑、快捷”的互联网思维打造了小米生态村 。
一开始小米坚持爆款理念，把小米手机做成超高性价比手机 ， 走线上销售和饥饿营销路线 。2015年 ， 面对网店0PP0和VIVO手机的爆发式增长，小米开始在网店发力，开始打造Redmi、POCO、友家等多个子品牌 。如今 ， 小米的产品已经从手机延伸到智能电视、手环、音箱、插线板和空tone......小米也完成了线上线下的融合 ， 构建了全品类销售的新零售生态 。
小米创造了很多销售模式 。一开始主要靠产品和线上销售取胜 。慢慢的 ， 随着企业的发展和市场竞争的变化，小米逐渐放弃了低价策略，打通了线上线下的销售渠道 。所以，无论是线上销售还是线下销售 ， 核心在于你能为客户创造什么样的体验，能带来什么样的价值 。
5.我想从谁那里买？
同样的产品，同样的价格 ， 为什么客户从销售A买而不从销售B买，这就是销售人员的价值 。顾客不仅想买最适合自己的产品，购买过程也很重要 。他必须愉快而自信地购买 。我们说销售不仅是卖产品 ， 更是卖你 。近年来，网络名人相当受欢迎，如李，，维娅等 。当然也有知识性的网络名人，比如经济学领域的薛兆丰，自媒体知识付费领域的罗振宇和樊登，还有专门给孩子讲故事的凯叔 。这些网络名人大多都有自己的个人设计 。只要粉丝们认可这个人的个人设计，粉丝们就会购买网络名人推荐的任何产品 。黎姿做了一个中国式的生活视频 。粉丝说这才是人们向往的生活，所以你卖什么我就买什么 。在李佳琪直播间大喊“天哪，买吧，买吧” ， 数万支口红被抢走；樊登每年带你读52本好书 。你花了365元办了会员，却很少再买书 。关于这些网络名人的变现能力，有一个词我个人很喜欢，叫“带货” 。这个词真的解释了销售常识 。想卖成功，先把自己卖了，再顺便卖点货 。这叫带货 。
□实战案例
胡大姐是南京一家电卖场的业务员 。她说 ， 最让她有成就感的是 ， 有一次以个人名义专门开了一个团购会，一个人一晚上就卖了200多单 。胡姐是怎么做到的？她打电话给她的老客户发出邀请 。当然她不会说是团购会 ， 但是她会告诉客户是老客户答谢会 ， 请他们来 。客户老李说没时间，胡大姐就说:“李哥 ， 张哥今晚也来 。上次你让我帮你找人报个孩子，我找的是张哥 。”原来，在胡大姐手里买电器的老客户经常找胡大姐帮忙 ， 胡大姐就在这些客户中调动资源 。这个团购会变成了老客户之间的聚会，卖电器也是一件方便的事情 。
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