做了6年电商品牌运营后，他总结出了一份直播避坑指南

很多中小商家想做直播带货，却不知道应该从何下手。
近日，在抖音电商官方账号“电商小助手”上，上海观志的Max、郭鹏做了以《中小商家在货品角度如何配合达人快速选品》为主题的直播分享，内容主要分为选品、匹配达人、直播前中后避坑指南三部分。
观志拥有6年服务电商品牌的运营营销经验，服务过美的集团、统一等大客户，2020年成为抖音平台认证品牌服务商，拥有巨量引擎广告投放，抖音店铺的运营经验。
以下为部分精彩内容整理，希望可以对大家有所启发。
三个步骤做好货品工作
直播带货，“人、货、场”是其底层逻辑。“货”在其中，更是重要基础。观志认为，在货的层面，需要做选品、控货盘、组货盘这三步。
第一步，选品要遵循的六个逻辑
选品，在很大程度上直接决定了直播间的销量。因此，在选品上，需要有非常严格的标准和复杂的筛选流程。只有符合耐销品、市场渗透率高、有价格优势、好演示、使用体验好、新奇特这六个特点的商品，才能进入选品池。
第二步，控货盘的两个原则
完成选品后，将进入到备货阶段。至于控货盘，观志给出两点建议：一是供给抖音的货物和其他电商平台统一进行仓储物流管理。二是根据达人过往带货能力来预估销量，提前锁库存，优先保证货品供应抖音渠道。
前者可以减少为单一渠道大量备货面临的库存风险，后者则可以保证货品充足，做到按时发货。
第三步，组货盘的四点注意事项
当选品、备货工作都完成后，还需要通过多产品直播搭配，来最大化带货效果。针对如何“组货”，观志团队给出了四点注意事项。
1、做专场对GMV的贡献会更高，但只有SKU足够多的商家，才有机会组专场。比如，小专场需要20个品，一般的专场需要40个品，鞋服专场则至少需要80个品。
2、产品池需要不断迭代。不要抱着清库存的目的来做带货，只有上更多新品，才能占据更多市场。
3、可以选择共线产品，但别选传统渠道主力产品。这是因为，主力产品固然有足够的库存深度，但在电商渠道相对弱势的情况下，或许抢不到更多库存，也没办法让利消费者。
4、所有的测算一定要做在前面。在找主播带货前，商家需要自己先列一个表格，梳理产品卖点、流量款、利润款等信息。

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需要商家提前准备的货品表
更重要的是，商家要想清楚自己的目标。如果以销售为目标，则务必在直播前计算清楚都有哪些成本，包括主播佣金、坑位费、工作人员交通和住宿、囤货等。如果直播带货只能带来销量，却无法带来利润，势必是不长久的。
通过以上三项流程，选出来的货品，不仅可以最大程度上满足消费者需求，也可以实现商家的销量增长，延长后续生意可能性。
快速找到匹配达人的三个方法
品牌方选择外部合作主播，需要注重主播和品牌产品的适配度。比如，主播粉丝受众与品牌产品的适配度，主播类型、带货风格、往期带货品类等与品牌的适配度等。通过这些甄选机制筛选出来的主播，可以有效促进转化。
但想要找到匹配的主播并不容易，尤其是对于中小商家来说，获得主播资源的方式更为狭窄。对此，观志给出了三种快速匹配达人方式，分别是人工筛选、找MCN机构、借助平台的力量。
方法一：人工筛选
人工筛选的方式是，搜索商家所在垂直类目的主播，逐一安排商务对接。通过人力筛选，效率慢、精准度也不高。但如果肯下苦功夫，总能找到匹配的主播。
方法二：找MCN机构
相较于人工筛选，与MCN机构合作可以更高效地匹配主播。不过，MCN机构会收取一定比例的佣金。
方法三：通过抖音电商的精选联盟巨量百应、商家后台
除了人工筛选和MCN机构，还可以借助抖音官方的力量。比如，主播可以通过精选联盟触达商家，商家可以通过后台来做定向招募，服务商则可以通过巨量百应来和机构建立联系。优势在于，可以实现精确推荐，帮助商家做高效且精准的投放。
以上三种方式没有优劣之分，商家可以结合自己的需求做出选择。
直播执行避坑指南
即便是在货品和主播层面做诸多工作，也有可能在直播间翻车。观志团队从自身的经验教训出发，为我们总结了一份避坑指南。
第一，直播前可能会遇到的坑
-未仔细阅读合同内容
很多主播在与商家合作时，都会签订保价协议，即商家需保证在一定时间内，该名主播在其直播间内给出的价格是全网最低的。但对于商家来说，需要注意的是，保价协议有多久，是否会和年中大促等促销节点相撞。
除了保价条款，还应该注意合同中的GMV目标未达成的处理方式。一般来说，主播都会选择补播，但商家需要与主播约定好多长时间内完成补播。
-未亲自与主播沟通
一些主播因为日程紧张，会安排助理或商务和商家对接。但对于商家来说，务必与主播亲自沟通选品、商品顺序、商品卖点、PPT内容等。只有亲自沟通，才能将诉求更好地传达。此外，商家最好可以安排助播。助播的好处在于，可以协助主播，讲解产品利益点等。
-未提前去场地踩点
商家最好提前踩点，熟悉直播路线，以及确认直播场地是否有电源，网络是否流畅等细节。任何一个细节，都会对直播产生很大的影响。
第二，直播中可能会遇到的坑
-未根据产品设置专门的场景
【做了6年电商品牌运营后，他总结出了一份直播避坑指南】不同品类需要不同的场景演示，比如家电厨具类商家可以布置厨房场景，服装商家可以布置T台场景等。好的直播布景，可以增加消费者潜在购买的可能性。

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家电厨具类品牌“美的”在抖音直播时设置了厨房场景
-未做好人员分工
因为主播和商家之间不够熟悉，所以需要确定一个人当主心骨。此外，后台价格更改、实时监控数据、销售量高的产品和返场等，也需要有专门的人负责。
第三，直播后可能会遇到的坑
-品牌方未进行通盘复盘
除了主播本身的复盘，商家自己也要做复盘。复盘的内容不仅要包括直播销售额、优点以及改进点，选出销售量最好的产品。更应该通过和不同主播的合作，来总结出一套可复用的方法论。
-直播后未进行短视频拍摄
直播结束后，可以再拍摄两条短视频，进行二次营销，延续活动热度。
-不重视售后
根据观志提供的数据，下单后退款大部分发生在24小时以内，收到货后的退款主要在收到货开始的72小时，会有来自粉丝群的线下售后。基于此，观志建议商家，要设置四个团队，包括售前接待（2-3班倒）、工单处理售后、呼叫中心、导单服务人员。好的售前接待，可以有效促单；好的售后接待，则可以提升消费者的满意度。
总结观志的分享内容，给我们带来的启发是：先选对货，做好多产品直播搭配，再通过人工筛选、找MCN机构、借助平台的资源找到匹配的主播来带货，最后在执行环节注意和主播做好沟通配合。按照这样的方式，相信正在看这篇文章的你，也可以做出一场完美的直播。